일본 전시회에 참가하고 통역까지 진행했는데,
막상 계약으로는 이어지지 않는 경우가 적지 않습니다.
전시회 현장에서는 일본 바이어가 분명 이렇게 말합니다.
“관심 있습니다”
“사내에서 검토해 보겠습니다”
하지만 전시회가 끝나고 한국으로 돌아오면
메일 답장이 늦어지거나, 아예 대화가 끊겨버립니다.
이때 많은 한국 기업은
“가격이 문제였나?”, “제품 경쟁력이 부족했나?”라고 생각합니다.
하지만 일본 현지에서 실제로 보면 문제는 다른 곳에 있는 경우가 훨씬 많습니다.
전시회 통역은 영업의 ‘끝’이 아니라 ‘시작’입니다
일본 전시회에서 통역은 분명 중요합니다.
다만 통역은 전시회 당일의 대화를 연결해 줄 뿐,
그 이후의 영업 과정까지 책임지지는 않습니다.
일본 기업 입장에서 전시회는
바로 거래를 결정하는 자리가 아니라,
**“이 회사와 계속 이야기해도 될지를 판단하는 첫 단계”**에 가깝습니다.
즉,
전시회 이후의 대응이 실제 결과를 좌우합니다.
계약이 안 되는 진짜 이유 ①
전시회 이후 대응이 거의 없다
가장 흔한 경우입니다.
- 전시회 이후 첫 메일이 늦다
- 질문에 대한 답변이 며칠씩 걸린다
- 일본 쪽에서 누구에게 연락해야 할지 모른다
한국 기업 입장에서는
“업무가 많아서 그럴 수 있다”고 생각하지만,
일본 기업은 이렇게 받아들입니다.
“아직 일본 시장을 본격적으로 준비한 회사는 아니구나”
이 시점에서 거래 우선순위는 자연스럽게 밀립니다.
계약이 안 되는 진짜 이유 ②
일본식 커뮤니케이션이 이어지지 않는다
전시회 현장에서는 통역이 있었기 때문에 문제가 없었습니다.
하지만 전시회 이후에는
메일, 자료 설명, 온라인 미팅 등
글과 문장으로 소통하는 단계로 넘어갑니다.
이 과정에서 자주 발생하는 문제는 다음과 같습니다.
- 영어 위주의 커뮤니케이션
- 지나치게 직설적인 표현
- 일본 기업이 중요하게 여기는 배경 설명 부족
이 경우 일본 바이어는
“제품은 괜찮지만, 함께 일하기는 어렵다”는 인상을 받기 쉽습니다.
계약이 안 되는 진짜 이유 ③
일본 바이어가 ‘계속 이야기할 사람’을 찾지 못한다
일본 기업이 전시회 이후 가장 먼저 확인하는 것은
가격이나 조건보다도 다음 질문입니다.
“이 회사에서 일본을 담당하는 사람은 누구인가?”
하지만 현실에서는
- 메일 담당자가 자주 바뀌고
- 전시회에서 만난 통역과는 더 이상 연결되지 않으며
- 일본 쪽에서 문의할 창구가 사라지는 경우가 많습니다.
이렇게 되면 일본 기업은
굳이 리스크를 감수하면서까지
거래를 이어갈 이유를 찾지 못합니다.
일본 전시회에서 진짜 중요한 것은 ‘통역 이후’입니다
전시회 통역이 아무리 잘 되어도
- 이후 대응이 없으면 계약은 생기지 않고
- 일본식 커뮤니케이션이 이어지지 않으면 신뢰는 쌓이지 않으며
- 일본 현지에서 움직여 줄 창구가 없으면 대화는 멈춥니다.
그래서 일본 전시회에서는
통역 + 전시회 이후 대응 구조가 함께 준비되어야 합니다.
스모모재팬파트너스의 역할
스모모재팬파트너스는
일본 현지에 상주하며,
- 전시회 현장 통역
- 전시회 이후 일본 기업 대응
- 일본어 이메일 커뮤니케이션
- 추가 미팅 조율 및 동행
- 일본 현지 창구 역할
까지 이어지는 전시회 이후 단계를 담당하고 있습니다.
전시회에서 만든 기회를
실제 거래 가능성으로 이어가도록
현지에서 계속 움직이는 역할입니다.
이 글은 이런 분들께 도움이 됩니다
- 일본 전시회에 직접 참가한 한국 기업
- 전시회 이후 일본 바이어 대응에서 막히고 있는 경우
- 통역 이후 단계를 어떻게 이어가야 할지 고민 중인 대표·해외영업 담당자
마무리하며
일본 전시회에서 계약이 안 되는 이유는
대부분 제품 때문이 아닙니다.
전시회 이후
누가, 어떻게, 계속 이어가는지가 결과를 만듭니다.
전시회는 끝났지만
일본 쪽 대응이 막막한 단계라면,
일본 현지에서 이어갈 파트너가 필요할 수 있습니다.
📩 문의
전시회 이후 일본 기업 대응이나
일본 진출 초기 구조 정리가 필요하신 경우
아래 메일로 편하게 문의 주셔도 됩니다.
전시회 이후 전체 흐름은
「한국 기업의 일본 진출, 전시회 이후의 현실적인 로드맵」에서
단계별로 정리했습니다.
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