일본 전시회에서 좋은 대화를 나눴고
이후에도 몇 차례 메일이 오갔다면
한국 기업은 자연스럽게 이렇게 기대합니다.
“이제 계약 얘기가 나오지 않을까?”
하지만 일본 바이어의 의사결정은
그렇게 빠르게 움직이지 않습니다.
대신 특정한 ‘순간’이 오면 태도가 분명히 바뀝니다.
이번 글에서는
일본 현지에서 실제로 관찰되는 기준을 바탕으로
일본 바이어가 장기 거래를 전제로 움직이기 시작하는 순간을
정직하게 정리합니다.
※ 여기서 말하는 “장기 거래”는
계약 체결을 보장한다는 의미가 아니라,
지속적인 검토·협의가 ‘업무’로 자리 잡는 단계를 의미합니다.
일본 바이어는 “좋아 보인다”로 결정하지 않는다
일본 바이어는 전시회에서
제품이 좋아 보여도 바로 결정하지 않습니다.
그들이 실제로 확인하는 것은 다음입니다.
- 이 회사와 계속 일해도 되는가
- 일본 쪽에서 감당해야 할 리스크는 무엇인가
- 문제가 생겼을 때 누가 책임지고 대응하는가
이 질문에 대한 답이 정리되는 순간,
비로소 태도가 달라집니다.
장기 거래를 전제로 바뀌는 첫 번째 순간
“공식 대응 창구가 명확해졌을 때”
일본 바이어가 가장 먼저 안심하는 순간은
누가 일본 대응을 맡고 있는지가 분명해질 때입니다.
- 개인 통역 ❌
- 임시 담당 ❌
- 한국 기업이 공식 지정한 일본 대응 창구 ⭕
이 구조가 갖춰지면
일본 바이어는 질문을 멈추지 않습니다.
오히려 질문이 늘어납니다.
두 번째 순간
질문의 ‘깊이’가 달라질 때
초기 질문은 보통 이렇습니다.
- 가격은 어느 정도인가
- 사양은 어떻게 되는가
하지만 장기 검토 단계로 들어가면
질문이 이렇게 바뀝니다.
- 실제 운용 시 주의할 점은?
- 문제가 생기면 어떻게 대응하는가?
- 장기적으로 공급이 가능한 구조인가?
이 질문이 나오기 시작하면
일본 바이어는 이미
단발성 관심을 넘은 상태입니다.
세 번째 순간
서두르지 않는다는 걸 확인했을 때
의외로 중요한 포인트입니다.
일본 바이어는
“지금 계약해야 한다”고 압박하는 회사를
장기 거래 상대로 보지 않습니다.
반대로,
- 검토 시간을 존중하고
- 필요한 정보만 차분히 제공하며
- 결정은 일본 쪽에 맡기는 태도
이런 대응을 할 때
일본 바이어는 안심하고 검토를 계속합니다.
네 번째 순간
커뮤니케이션이 ‘일’로 자리 잡았을 때
가장 명확한 신호는 이것입니다.
- 일본 바이어 쪽에서 미리 질문을 정리해 보낸다
- 내부 검토 일정이 언급된다
- 다음 미팅을 전제로 한 연락이 온다
이 시점부터는
그 거래가 단순한 관심이 아니라
업무 안건으로 관리되고 있다고 볼 수 있습니다.
아직 계약은 아니지만, 이미 중요한 선은 넘었다
이 단계에서도
계약이 바로 체결되는 것은 아닙니다.
하지만 분명한 점은 있습니다.
- 일본 바이어가 시간을 쓰고 있고
- 내부 검토가 진행되고 있으며
- 대화가 끊기지 않고 이어지고 있다는 점입니다.
일본 거래에서
이 상태까지 오는 것이
사실상 가장 중요한 고비입니다.
스모모재팬파트너스의 역할
스모모재팬파트너스는
일본 바이어가 장기 검토를 시작할 수 있도록,
- 일본 대응 창구를 공식화하고
- 질문의 의도를 정리해 대응하며
- 전시회 이후 커뮤니케이션 흐름을 관리합니다.
즉,
일본 바이어의 의사결정이 가능한 상태를 만드는 역할입니다.
이 글은 이런 분들께 도움이 됩니다
- 일본 바이어의 반응을 어떻게 해석해야 할지 고민되는 경우
- 장기 거래 가능성이 있는지 판단하고 싶은 대표·실무자
- 일본 전시회 이후 다음 단계를 준비 중인 기업
마무리하며
일본 바이어는
어느 날 갑자기 계약을 결정하지 않습니다.
하지만
결정으로 향하는 분명한 순간들은 존재합니다.
그 신호를 읽고,
그 단계에 맞는 대응을 할 수 있을 때
일본 거래는 비로소 다음 단계로 넘어갑니다.
📩 문의
일본 바이어와의 대화가
어느 단계에 와 있는지 정리가 필요하시다면
아래 메일로 편하게 문의 주셔도 됩니다.
장기 거래로 이어지는 흐름은
전시회 이후 로드맵의 중반부에 해당합니다.
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